Concessionario

Format Distributivi del settore moda abbigliamento in Italia: situazione e prospettive del piccolo punto vendita

Diciassettesima puntata

Il concessionario è uno dei modi per poter raggiungere un numero consistente di clienti senza dover investire in una rete distributiva di proprietà.
Normalmente la collaborazione è sancita da un contratto che ne stabilisce le funzioni ed in base ad esso il concessionario acquista e vende sul mercato in nome proprio e per conto del committente, ma con piena indipendenza giuridica, tecnica e finanziaria. Con il ricorso al concessionario sorge anche l’esigenza della costituzione di un deposito sul mercato o in una specifica area, rappresentando un onere gravoso sia in termini di costi che di rischi.
Nei confronti del concessionario diventa poi necessario prendere tutte le possibili precauzioni dal momento che potrebbe effettuare delle vendite senza dare sufficienti garanzie sulla solvibilità dei suoi acquirenti, altre volte invece viene data la possibilità che sia il concessionario stesso a garantire la solvibilità del cliente oppure a provvedere lui stesso al pagamento, in questo caso converrà essersi precedentemente assicurati della sua correttezza commerciale, nonché della sua consistenza finanziaria.
Il concessionario è considerato imprenditore a tutti gli effetti, purché eserciti effettivamente il controllo della sua impresa (autonomia di organizzazione e di decisione, rapporto con i clienti…)
Ci sono delle somiglianze e delle differenze tra questa formula distributiva e quella del franchising (Giuseppe Bonani, “Franchising & aggregazioni commerciali”, infofranchising.it, 28 luglio 2000). I principali punti comuni sono, in sostanza: il rapporto associativo, la commercializzazione di prodotti o servizi, la presenza di un marchio e di un’insegna. Nel franchising, l’obiettivo del franchisor è sì di vendere dei prodotti, ma, anche, di fornire un concetto originale basato su uno specifico know-how, che giustifica il pagamento, da parte dell’affiliato, di un diritto di entrata e di canoni periodici. Altra differenza sostanziale tra queste due formule è che la concessione si applica solo alla vendita di prodotti, mentre il franchising è applicato non solo nella commercializzazione di prodotti, ma anche nell’offerta dei più svariati servizi ed in moltissimi settori dell’attività. Ancora, i contenuti dei due contratti differiscono in modo sensibile: mentre il concessionario beneficia di una forma di monopolio nella rivendita in un determinato territorio, il franchisee non gode necessariamente di una esclusiva territoriale (anche se frequentemente concessa, non è insita nel contratto di franchising); il franchisee, a differenza del concessionario, non è tenuto all’obbligo di approvvigionamento esclusivo presso il suo franchisor; il concessionario non ha solitamente l’obbligo di esporre insegne e altri segni distintivi del concedente e non è tenuto a pagare diritti di ingresso o royalties. 

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