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I guanti di lana

On 25 February 2019

È passato un signore in negozio, magro, trasandato, sulla sessantina. Calzava sandali senza calze ed aveva una borsa con dentro un po’ di carabattole.

Mi ha chiesto se potessi fargli un favore, cioè prestargli dei guanti di lana, che aveva freddo alle mani e che nei giorni successivi gli sarebbe “arrivato un assegno”. Gli ho risposto che, se li aveva bisogno, glieli avrei regalati.

Con pazienza ha tirato fuori un pacchetto di sigarette e da lì un mozzicone mezzo fumato, ha infilato i guanti ed è andato.

Tanto io ho sempre qualcosa in frigo e ho tanta gente che mi vuole bene, cosa mi cambiano un paio di guanti?

Qualche giorno dopo il signore si è ripresentato, ha voluto un altro paio di guanti, pagandoli, e ha pure fatto un’offerta per la raccolta fondi che stiamo facendo in negozio.

20 anni di Piazza Affari

By Fabio

On 13 October 2017

In Me stesso, voghera

Nell’ottobre 1997 stavo facendo l’università (la prima). Avevo appena finito lo stage a Milano, presso Banca Commerciale Italiana, per conto di una ditta di Pavia, la mitica Sysnet.
Avevo avuto anche una proposta di lavoro:

"Rimani con noi".
Lusingato, ma ho risposto:
"Non posso, tra pochi giorni apro un negozio"
"Ah si? Di informatica, ovviamente"
"No, di articoli sportivi".

Eh si perchè nel 97 c’erano ancora le tabelle merceologiche e io avevo la tabella XIV/22 che indicava "articoli sportivi". Quindi NON potevo vendere abbigliamento, se non quello dedicato a qualche sport.

Stavo scrivendo la tesi (era qualcosa come "Modifica di un web server per la caratterizzazione utente") e preparando gli ultimi esami che mi mancavano, ma ormai era tempo di aprire, avevo aspettato fin troppo.

Ricordo quel giorno, ho aperto al pomeriggio. Avevo 10 paia di sci, 10 scarponi, 10 attacchi (all’epoca gli attacchi non erano abbinati per forza allo sci), 10 tute da ginnastica. Il giorno prima, sempre con mio padre, avevo acquistato 100 felpe: 50 riferite a una regata sponsorizzata dalla Merit e quindi bianche e gialle e 50 riferite a una regata sponsorizzata dalla Marlboro e quindi rosse con al scritta in bianco (ne ho vendute un sacco ai ferraristi). Stop, nient’altro. Forse detto così sembra tanta roba, ma vi assicuro che è pochissima. I primi tempi tenevo le luci del retro della parte in fondo al negozio spente per non far notare troppo che fosse vuoto. negozio che era già piccolo di per sè, in pratica è l’attuale reparto scarpe di Piazza Affari.

Parliamo del nome: non sapevo come chiamarlo allora ho fatto un sondaggio tra i miei colleghi di università. Ricordo uno che mi disse:
"Chiamalo SIAMO PAZZI PER LO SPORT oppure SPORT DA PAZZI o una cosa simile, ma la parola pazzo ci deve essere perchè tu sei pazzo"
Io volevo un nome che collegasse lo sport alla mia passione, l’informatica, che ai quei tempi vedeva il boom di internet. Lo chiamai "Sportweb", anche se non ne ero convintissimo, perchè di difficile comprensione.
Nella mia piccola vetrina cercavo sempre di mettere oggetti originali, o scritte strane, per attirare l’attenzione dei passanti.
Una volta feci una vetrina tutta dedicata alla borsa: le scritte parlavano di azioni, obbligazioni, titoli, e in altro avevo scritto "Piazza Affari". Fu mia mamma che mi disse: "perchè non lo usi come nome del negozio? E’ bello".

Già, mia mamma Rita. Fu l’artefice di tante scelte della mia vita. Magari perchè semplicemente anche io ricadevo nello stereotipo italiano del mammone che faceva quello che gli imponeva la genitrice? Secondo me invece perchè mi dava buoni consigli: mi conosceva bene e sapeva cosa mi sarebbe piaciuto, e spesso mi anticipava.

Fu lei che mi disse, quando avevo 11 anni: "perchè non ti prendi un computer?" che mi portò al Commodore 64, all’Amiga per poi finire a fare lo sviluppatore software in C e in PHP presso Banca Intesa.
Fu lei che mi convinse ad aprire, senza la minima esperienza, un pub al Castello Malaspina di Pregola, dove ho vissuto momenti indimenticabili.
Ogni tanto le chiedevo consiglio, anzi no, quelli pochi, ogni tanto le chiedevo delle idee. Era il mio brain storming in miniatura personale. Poi il 90% delle volte litigavamo, perchè eravamo entrambi abbastanza diretti ed entrambi convinti che la nostra idea fosse la migliore in assoluto nell’intero universo. Come quando volevo aprire un bar a Voghera e iniziammo il restauro, quante litigate. Mi mancano le litigate con mia mamma, ne uscivano sempre un sacco di idee, belle discussioni e si finiva sempre davanti a una pizza.

Ma sto divagando, parlavamo di Piazza Affari. La zona era diversa. In via Cavour si poteva parcheggiare, ricordate? Io avevo una Fiat Tipo grigia e se dovevo scaricare parcheggiavo proprio davanti al negozio, altrimenti in uno degli oltre 300 posti della piazza. Bei tempi, li ricordo con molto piacere. Quanti clienti che a poco a poco mi sono fatto e quanti clienti ho perso. Li vedo in giro, li saluto:
"Ciao, quanto tempo, non sei più passato…"
"Eh no sai, una volta parcheggiavo in Piazza Castello e ne approfittavo per fare un giro da te. Ma non ti preoccupare qualche volta passo"
Ovviamente non passano più. Quasi di fronte a me c’era l’edicola dei giornali e lungo la via tanti negozi che hanno cambiato gestione o che si sono rivoluzionati in questi 20 anni.

Dopo l’abbigliamento e attrezzatura da sci, o iniziato a tenere felpe, maglioni, capi in pelle (quando andavano di moda nelle mezze stagioni se ne vendevano tantissimi), scarpe da ginnastica, piumini, magliette, e tante altre cose. Negli ultimi anni ho smesso con l’attrezzo da sci. Un po’ mi spiace, perchè sono passati quasi 30 anni da quando, armato di trapano e cacciaviti, ho messo il mio primo attacco di sicurezza, tutto da solo. Ho fatto un tirocinio di quasi un anno, prima osservando, poi aiutando i due "Ski man" del negozio dei miei genitori. Uno dei quali in realtà era una ski-woman, sempre mia mamma (ma lei si definiva ski-man). Un giorno mi annunciano: il prossimo cliente sarà tuo, farai tutto da solo.
La malcapitata era Roberta, che però è viva e vegeta tutt’ora quindi non sono andato malissimo.

In questi 20 anni di Piazza Affari ci sarebbero mille aneddoti da raccontare, mille personaggi che hanno ruotato intorno al negozio (amici, clienti, collaboratori, fornitori, pazzi, ladri, vicini di casa, fidanzate, parenti, and so on). E nel frattempo mi permettevo ancora di fare altri lavori (i sopracitati barista al Malaspina e sviluppatore a Banca Intesa) e di fare un’altra università. Lo dico sempre (come lo dicono tutti quelli che hanno un negozio):
"un giorno scriverò un libro".

Per ora mi limito a festeggiare questo anniversario e ad invitare tutti Sabato 14 ottobre dalle 18 per un brindisi, con un dubbio:
HO COMINCIATO PRESTO OPPURE SONO VECCHIO?
Probabilmente entrambi ahahahahaha.

Vuoi aprire un negozio?

By Fabio

On 19 September 2017

In Altro

Sei hai intenzione di aprire un negozio ecco alcune cose che ti possono succedere:

Clienti che prendono dalla vetrina.
Ovviamente senza chiedere. Anzi, se capisci le loro intenzioni e chiedi:
Avete bisogno qualcosa?
La risposta sarà:
No, no, grazie.
E immediatamente dopo prenderanno un oggetto dalla vetrina. Ma cribbio, se ti ho appena chiesto se hai bisogno, porcapupazza! Che poi il problema non è quello di prenderli dalla vetrina (comunque già segno di maleducazione), ma quello di rimetterli "a cazzo". Io ci perdo tempo a far si che la merce si esposta bene e ogni 5 minuti me la toccano.

Clienti che aspettano fuori.
Di solito sono i mariti. Oppure gli amici. Qualcuno entra e qualcun altro sta fuori dal negozio. Poi quelli che sono dentro iniziano a chiamarli perché vorrebbero un consiglio, o perché si attardano, o perché la merce da acquistare sarebbe per loro, o per altri motivi. Quelli fuori di solito si lamentano, perché stare tra quattro mura proprio non gli va. Poi magari scopri che lavorano all’altoforno e ti chiedi: "ma perché li si e qui in negozio assolutamente no, meglio la morte?"

Clienti che ti "ordinano" la merce.
Buongiorno, voglio queste scarpe, ma rosse anziché gialle, del numero 43 e quattro/quinti, collo più alto, suola più bassa, e magari con qualche riga azzurra. Se passo lunedì me le fai avere?
Si certo, quando acquisterò la stampante 3D te le farò su misura.

Clienti che ti dicono "tienimela".
Guarda, prendo questa maglietta, ma non la prendo adesso, passo giovedì verso sera (oppure a fine mese che prendo lo stipendio), tienimela!
Certo, mi dai un acconto?
No, non posso, non ho neanche un euro.
Allora mi spiace, ma non posso.
Ma io passo.
E cosa pensi che mi abbiano detto gli altri duemilasettecento che mi hanno fatto tenere la merce e poi non si sono più visti?
Ma io vengo sicuro!
Sicuro è morto, e poi c’è tanta gente che non si fa vedere dopo aver dato l’acconto, figurati senza!

Clienti che ti lasciano acconto:
Per qualsiasi cosa. Anche per le calze da tre euro, ti lasciano l’acconto di un euro. E poi magari passano il giorno dopo a lasciarti un altro euro. Pazzesco.

Clienti che ti fanno prendere le cose in magazzino.
Ce l’ha una giacca come questa, ma una taglia in più?
Vado a prenderla in magazzino, eccola.
No, non mi piace. E un altro colore di quest’altra?
Si la prendo in magazzino, eccola.
Ok, ma costa troppo, niente, grazie e arrivederci.
Ma scusa, ma se non la vuoi, perché accidenti mi mandi in magazzino a prenderla?

Clienti che ti fanno prendere le cose in magazzino fuori stagione.
Buongiorno, nevica, ma io ho un bisogno irresistibile di teli mare.
Mmmm… va beh… vado a prenderli in magazzino, eccoli, ne ho settordici tipi diversi.
No questo no, quest’altro neanche, questo non mi sconfifera, quell’altro non mi aggrada.
Ma sono tutti qui? Non ne ha altri? Quando arrivano? Va beh, grazie arrivederci.
Eh no bello mio, adesso o compri o mi spieghi perchè siamo a febbraio e non ti accontenti.

Clienti che ti chiedono lo sconto sullo sconto.
Quanto costa?
Costerebbe settanta euro, ma è scontato a quaranta.
Mi fai lo sconto a trentacinque?
No, è già scontato, lavarsi le orecchie al mattino, prego.

Clienti che arrivano all’ultimo momento.
Salve, sono le diciannove e ventinove, posso dare un’occhiata?
Come no, se ha bisogno mi dica…
No, no, sto solo qui a fare un giro fino alle venti e venticinque, poi mi accorgo che è tardi e dico la fatidica frase: "Oh ma lei deve chiudere, passo un’altra volta".
Eh no cazzo, adesso compri !!

Clienti che arrivano fuori orario
Salve, do un’occhiata
No, guardi siamo chiusi, sono passato per caso perchè avevo dimenticato gli occhiali in negozio
…. (come se niente fosse)
Heyyyy…..sentaa ! Siamo chiusiiiiiiiiiii !
….. (come se niente fosse)

Clienti che vorrebbero la merce senza pagare
Posso prendere questa maglia? Te la pago domani.
No, non è possibile.
Ti do 10 euro, gli altri 10 te li porto domani.
Quando me la pagherà interamente potrò dargliela.
Si ma io te li porto
Non posso
Non ti fidi?
Non è questione di fiducia, ma di correttezza, lo faccio con lei e lo faccio con tutti.
Non ti fidi eh? Ma io sono onesto.
Si e perché i disonesti dicono "io sono disonesto" ?
Ma a me la maglia serve assolutamente.
Anche a me i soldi servono assolutamente, è la dura legge del mercato.

Clienti che rivogliono l’acconto
Buongiorno, sono quella che ti ha lasciato l’acconto un mese fa.
Si, mi ricordo, buongiorno.
Ho deciso che la giacca non la prendo più
Mi dispiace, posso esserle utile in altro modo?
Si, rivorrei il mio acconto.
No, intendiamoci: l’acocnto serve proprio per garantirmi, nel caso il cliente cambiasse idea, per il tempo perso e sopratutto il mancato guadagno di una mancata vendita.
Non ho capito, fatto sta che mi pare normale: non prendo la giacca, rivoglio i miei soldi
Guardi che non funziona così.
Rivoglio i miei soldi, disonesto!

Clienti che mettono tutto in disordine
Salve, vorrei guardare, oh che belle magliette, le apro tutte. ah ma sono da uomo, no allora non mi interessano, guarderò queste scarpe, le tiro fuori tutte. Hey ma sono 45 e io ho il 38, pazienza, mi dirigo verso le giacche in pelle, così potrò provarle tutte e buttartele a casa sparse per il negozio, ovviamente nascondendo gli appendini in modo che tu non possa più ritrovarli, oppure le appendo girate al contrario in mezzo alle polo, o magari in camerino, Ah Ah Ah che clientona simpaticona che sono. Ovviamente, ma devo anche spiegartelo… non compro nulla !

Clienti che mettono a posto a modo loro
Tranquillo, metto a posto io.
Ma si figuri signora, lasci pure.
No no, insisto, ti metto a posto, guarda come sono brava.
Oh come no signora, ha appena appeso una giacca da donna nel reparto tute da uomo con un appendino da pantaloni al contrario. Se lasciava fare a me forse era meglio, piuttosto che metterla così… a cazzo.

Clienti che dicono "ti do"
Prendo questa felpa, c’è scritto trenta euro, ma ti do venticinque.
"Ti do venticinque" lo dici a tua sorella, please. Rispondo nel merito solo agli educati.

Clienti che dicono "quanto mi fai"
Prendo questa felpa, quanto mi fai?
Costa trenta euro.
Si lo so, ma quanto mi fai.
Ma secondo te, ragiona, perchè io perdo tempo a prezzare la merce e magari pago anche delle commesse per farlo? Così tanto per?
Ok, ma quanto mi fai.

Clienti che non salutano
Buonasera signora.
…. (silenzio)
Se ha bisogno… mi dica.
…. (silenzio)
Se posso aiutarla…
….no grazie, do solo un’occhiata. (20 secondi ed esce)
Arrivederci nè? Vedo che salutare è fatica.

Clienti che si inventano i prezzi
Prendo quei pantaloni da 20 euro.
Quali scusi?
Quelli là in fondo.
No, quelli costano 30 euro.
No, c’è scritto venti.
Dove?
Ma lì, c’era scritto…. forse in vetrina…non ricordo, o forse me lo ha detto mia suocera che è passata ieri…. beh comunque costano 20.
Si però lo vede quel grosso cartello con scritto "Pantaloni euro 30"? Giuro che non l’ho scritto stanotte. Costano proprio 30 euro.

Clienti che sbagliano i prezzi
Prendo queste scarpe da 40 euro.
45
No, 40
Si, ma vede? C’è scritto 45.
Si va beh, è lo stesso.
Beh se è lo stesso allora facciamo 50

Clienti che denigrano la merce per lo sconto
Questa maglia mi va stretta mi devi fare lo sconto.
E’ già scontata.
E poi mi tira sulla pancia, mi devi fare lo sconto.
E’ già scontata.
E’ un po’ sbiadita.
Non è vero.
E’ fuori moda.
Si certo, è un campione della prossima collezione: è talmente fuori moda che devo ancora uscire nei negozi ufficiali ahahaha.
E’ difettata.
Si come il tuo cervello.
All’Iper la vendono a meno.
Va bene, quando vai prendimene due anche per me.
E’ l’unica che hai.
E quindi? Anzi ti conviene comprarla prima che la vendo a un altro.
E’ un brutto colore.
Ascolta, ma se ti fa cagare, perché la compri? Non comprarla, no? Perchè mi devi triturare gli zebedei?

Poi per fortuna ci sono i clienti gentili, senza pretese assurde, clienti che ringraziano, che salutano, che chiacchierano, che fanno i complimenti, clienti "normali", che sono per fortuna la maggior parte. Clienti che mi hanno aiutato, negli ultimi 20 anni a tirare il cassetto e trovare sempre qualcosa per riempire il frigo. Grazie.

Santa voglia di lavorare

By Fabio

On 16 February 2017

In Riflessioni

In questo articolo, un imprenditore veneto lamenta il fatto che ha riscontato, nei giovani in cerca di lavoro, una forma di predisposizione nulla per il sacrificio.
Gente che non si presenta neanche al colloquio, oppure che accampa scuse, che non si fa più sentire, ecc.
E lui assume in ristoranti, non in miniera. Leggetelo, leggetelo.

Io questa realtà la vede un pochino più da lontano con gli stagisti che mi manda la scuola. Non si possono paragonare a venti / trentenni alla ricerca di un lavoro, sono solo sedici / diciassettenni che la scuola manda a fare uno stage, o un tirocinio, o come volete chiamarlo.
Però vi assicuro che già da qui si capiscono un po’ di cose. Che ci sono tanti ragazzi assolutamente impreparati ad affrontare il mondo del lavoro. Qualcuno di valido c’è, e aggiungo per fortuna, ma ahimè la bilancia, nella mia esperienza, pende dalla parte di quelli che non hanno voglia di fare un cazzo. Il problema è che "non ci arrivano", che non se ne preoccupano, che non riescono a comprendere come le loro manchevolezze possano essere considerate tali. Ritardi, svogliatezza, superficialità, zero senso di responsabilità, pressapochismo, ecc. E qui nasce la domanda: ma tu nella vita che intenzioni hai? Cosa vuoi fare?
Alcuni mi spiazzano: niente finchè posso. Altri mi spiazzano ancora di più: vorrei fare il commesso. Ma come, ti sto dicendo in tutti i modi che sei una capra e tu sei ancora convinto di poter fare il commesso? Specialmente comportandoti così? Boh.

Il problema (per loro) è che questa generazione sarà PIU’ POVERA della generazione precedente e questa è una cosa che non succedeva da tanti tanti tantissimi anni. Pensate a voi: siete più "ricchi" dei vostri genitori (cioè nella vita avete avuto più possibilità, avete fatto più cose, non sto parlando del semplice conto in banca). E i vostri genitori erano più "ricchi" dei vostri nonni. Bene, sappiate che i vostri figli saranno più poveri di voi. Solo che la generazione attuale dei genitori è convinta che, come sarebbe logico attendersi dall’esperienza passata, i propri figli vivranno in un mondo migliore. Allora li viziano e li tengono nella bambagia.
Pensateci ancora. i vostri nonni avrebbero accettato lavori che voi non vi sognereste mai di accettare, vero? Adesso li definireste sfruttati, sottopagati, con troppe ore, poche garanzie, zero diritti e stipendio basso. Ma i lavori che hanno fatto i vostri genitori sono migliori. E quelli che fate voi ancora migliori. E credete che sia un trend che continuerà. Sbagliato.

E quando i figli se ne accorgeranno sulla loro pelle, sarà troppo tardi. Stiamo crescendo una generazione di bambascioni che, alla prima esperienza lavorativa rimarranno scioccati. Ripeto, per fortuna esistono eccezioni, io ho trovato alcuni stagisti veramente in gamba e con la testa sulle spalle. Ma altri…mamma mia !

Enrico Prampolini – Ritratto di Marinetti – Olio su tela – 1924-25

Vetrine

By Fabio

On 12 October 2016

In Altro

Format Distributivi del settore moda abbigliamento in Italia: situazione e prospettive del piccolo punto vendita

Cinquantesima puntata (le altre le trovate guardando qui)

La vetrina è il mezzo più immediato di attrazione della clientela e come tale la sua realizzazione richiede tempo e studio. Deve attrarre l’osservatore inducendolo ad entrare in negozio e contemporaneamente fungere da fonte di informazioni. Sulla base di ciò che vede in vetrina, e spesso solo su quello, il consumatore decide di acquistare in quel punto vendita o in un altro. La vetrina è quindi un mezzo per confrontare l’offerta, senza bisogno di entrare e chiedere ulteriori spiegazioni ai commessi. Pertanto, non è eccessivo dichiarare che l’allestimento della vetrina è una delle fasi più delicate e importanti della vendita, specialmente nel negozio Piazza Affari, ricco com’è di articoli unici che non potrebbero essere presentati alla clientela se non esponendoli in vetrina.

In vetrina vengono esposti i prodotti che si possono classificare in tre categorie.

Articoli unici. Sono pezzi singoli o in numero molto limitato provenienti da stock, campionari e fine serie, quindi oltre alle caratteristiche generali verranno indicate anche quelle peculiari (come i colori disponibili, la taglia o il numero della scarpa)
Prodotti civetta. Sono articoli che vengono venduti ad un prezzo di poco superiore o addirittura inferiore al costo di acquisto. È una politica promozionale che serve ad attirare l’attenzione della clientela e per forgiare l’idea di trovarsi di fronte ad un negozio con prezzi bassi, anche se il prodotto in questione non è di suo interesse.
Articoli seriati. Sono articoli di cui si dispone di serie in taglie e colori.

Per rendere più particolare la vetrina, attirare maggiormente l’attenzione del pubblico, formare e sostenere l’immagine di originalità del punto vendita, utilizziamo dei cartellini per i prezzi molto particolari. Al posto di indicare semplicemente il prezzo su piccoli cartellini, nelle vetrine (ma anche sui capi esposti all’interno del negozio) applichiamo dei cartelli relativamente grandi (circa 10×15 cm) contenenti una battuta, uno slogan o un aforisma, oltre che al prezzo. Questo metodo suscita l’interesse dei passanti, che si fermano a leggere i cartelli, anche se non si ritengono interessati al prodotto. Il successo deriva dal fatto che il cliente si ricorda comunque degli articoli esposti, e questo contribuisce al fiorire di altri strumenti non canonici di comunicazione come il passaparola o il marketing virale. È un’evoluzione del passaparola, ma se ne distingue per il fatto di avere un’intenzione volontaria da parte dei promotori della campagna. Il principio del marketing virale si basa sull’originalità di un’idea: qualcosa che, a causa della sua natura o del suo contenuto, riesce a espandersi molto velocemente in una data popolazione. Come un virus, l’idea che può rivelarsi interessante per un utente, viene passata da questo ad altri contatti, da questi ad altri e così via. In questo modo si espande rapidamente, tramite il principio del "passaparola", la conoscenza dell’idea.

Le solite cose

By Fabio

On 27 January 2016

In Altro, Simpatiche, voghera

Discorsi sentiti e risentiti, e ancora sentiti di nuovo e poi ancora… in questi 18 anni di negozio Piazza Affari.

OOOOH FINALMENTE! E’ QUESTA L’ORA DI ARRIVARE? SONO QUI DALLE 9 CHE ASPETTO !
Signora, la capisco, ma io non ci posso fare niente: il negozio apre alle 9,30 e c’è scritto chiaramente nell’orario affisso sulla porta. Lei potrebbe essere qui anche dalle 6 del mattino, ma non è certo colpa mia.

MA VOI VENDETE SOLO COSE PER MAGRI?
No, signora, se mai è il contrario, se fossimo tutti magri a questo mondo avrei finito le taglie S. Se invece ho finito le taglie XXL è proprio per l’esatto contrario. Ma lo penso soltanto, non glielo posso dire, perché lei altrimenti si offende.

MI PUOI TENERE QUESTO MAGLIONE? CIOE’…SE DEVI VENDERLO VENDILO, MA SE NON LO VENDI…ME LO TIENI?
Questo discorso si commenta da solo

CE L’HAI SOLO DI QUEL COLORE?
Ma di che articolo stai parlando? Se entri e mi dici così come pretendi che io capisca!

QUESTE SCARPE MI VANNO STRETTE / SONO FUORI MODA / SONO BRUTTE / MI FANNO SCHIFO. MI FAI LO SCONTO?
No, scusa, ma se sono brutte… non comprarle e stop, no?

BUONGIORNO, VORREI UNA TAL COSA MA NON CE L’AVETE.
Ma se sei tanto sicuro di te stesso e dici tutto tu…cosa chiedi a fare? Cosa entri a fare?

A CHE ORA DOVETE CHIUDERE?
Alle 12:30
AH, MA SONO GIA’ LE 13… TI HO FATTO FARE TARDI. ALLORA TORNO UN’ALTRA VOLTA CON CALMA!
Eh no, cazzo, adesso compri!

MI TIENI QUESTA FELPA, CHIARAMENTE SENZA ACCONTO? PASSO ALLA FINE DEL MESE PROSSIMO, FORSE, MAGARI, PUO’ DARSI.
Si, come no, vuoi mica anche 5 euro per andare a fare colazione?

HO COMPRATO QUESTA GIACCA PER MIO FIGLIO A OTTOBRE, SIAMO AD APRILE E NON L’HA MAI MESSA E ORMAI GLI E’ PICCOLA, LA VORREI CAMBIARE, PRENDO QUALCOSA PER ME.
Si, certo, e io ad aprile la giacca in piuma foderata in pelo a chi la vendo?

HO COMPRATO QUESTA SCARPE, LE HO PROVATE BENE A CASA, MA SONO PICCOLE E VORREI CAMBIARLE.
Certo, ma dov’è l’etichetta?
EH, SAI COM’E’, IO APPENA ARRIVO A CASA LE ETICHETTE LE TOLGO E LE BUTTO NELLA STUFA
Va beh, e la scatola?
EH SAI COM’E’, IO APPENA ARRIVO A CASA….
Va beh, ho capito, butti la scatola, ma questa scarpe sono usate.
NOOOOO, IMPOSSIBILE, LE HO MESSE SOLO IN CASA
Allora hai una casa un po’ sporchina, visto che le suole sono piene di terra.

HO COMPRATO QUESTA GIACCA IN UN ALTRO NEGOZIO, MA NON LA METTO, POSSO LASCIARTELA IN NEGOZIO DA VENDERE? TRANQUILLO, VOGLIO SOLO CINQUEMILASETTECENTO EURO, IL RESTO TE LO TIENI TU.
Ma certo, se vuoi ti do anche un rene. No, guarda, vai al mercatino dell’usato oppure mettile su qualche sito di annunci.

E’ MORTA MIA NONNA E MI HA LASCIATO UNA PELLICCIA DI FAINA DELLE ANDE, VOI LE RITIRATE?
No, mi spiace
GUARDA CHE LA MIA PELLICCIA E’ STUPENDERRIMA
Non lo metto in dubbio, ma non vendiamo pellicce, tantomeno usate.
MA LA MIA E’ STRABELLA E VOGLIO SOLO SETTORDICIMILAMILIONI DI EURO
Nooooooooooooo, ma è così difficile da capire?

HO PRESO GLI SCI DA UNA FAMOSA CATENA DI ARTICOLI SPORTIVI PRESENTE ANCHE NEI DINTORNI CHE INIZIA PER "DEC" E FINISCE PER "THLON". PUOI REGOLARMI GLI ATTACCHI? NATURALMENTE AGGRATIS.
Ma certo, e ti regalo anche una sacca portasci e un leccalecca al bambino.

PUOI DARMI LE SCARPE CHE MI SERVONO SUBITISSIMO, MA TE LE PAGO QUANDO MI PARE E PIACE?
Mmmmmm, mi risulta difficile credere che il medico abbia scritto sulla ricetta: "indossare immediatamente un paio di scarpe nuove altrimenti rischi la vita"

FACCIO LA SPESA PER 400 EURO, TI DO 3 EURO DI ACCONTO VANNO BENE? MA POI SE ENTRO VENTICINQUE MESI NON RIPASSO O CAMBIO IDEA, L’ACCONTO ME LO RIDAI, VERO?
Ma si, te li accantono in un fondo pensione privato e ti do anche il vitalizio.

VORREI CAMBIARE QUESTO MAGLIONE.
Non è possibile, è usato.
NO, HO SOLO TOLTO LE ETICHETTE, MA LE HO QUI CON ME
No signora, profuma di detersivo.
AH MA IO APPENA COMPRO DEI VESTITI PER PRIMA COSA LI LAVO.
Benissimo signora, ma in tal caso vengono considerati usati.

HO VISTO UNA MAGLIA IN VETRINA, CE L’AVETE DI UN ALTRO COLORE E DELLA MIA TAGLIA E MAGARI MI FATE LO SCONTO?
Quale maglia? In che vetrina l’ha vista?
AH, NON LO SO, L’AVEVO VISTA L’ANNO SCORSO
Va beh…

BELLO QUESTO CAPPOTTO IN OFFERTA, PECCATO PER IL COLORE O TAGLIA, MA SE TE NE ORDINO UNO ME LO PUOI FAR ARRIVARE?
Certo, a prezzo pieno.
EH NO, LO VOGLIO IN SALDO.
Cosa le devo dire, proverò a spiegare alle ditte che devono produrre un capo apposta per lei al prezzo che dice lei, vediamo cosa mi rispondono.

QUESTO CAPO E’ DIFETTATO, NON MI VESTE BENE.
Eh si, ha parlato la statua greca priva di imperfezioni.

HO VISTO UN CERTO PRODOTTO IN UN ALTRO NEGOZIO, ME LO PUOI ORDINARE? MA VOGLIO SPENDERE LA META’
Ma certo, guarda se vuoi lo vado a comprare io in quel negozio e te lo rivendo smenandoci dei soldi, tanto siamo amici no?

HO VISTO IL TAL PRODOTTO NEL TAL NEGOZIO, MA COSTAVA MENO.
Benissimo, che affarone. Faccia così: le do i soldi e me ne prende due anche per me, ok?

Matrice SWOT e politiche di prezzo

By Fabio

On 10 April 2015

In Marketing

Format Distributivi del settore moda abbigliamento in Italia: situazione e prospettive del piccolo punto vendita

Quarantasettesima puntata (le altre le trovate guardando qui)

Anche per il negozio Piazza Affari è possibile raccogliere in una tabella le caratteristiche che delineano i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce.

MATRICE SWOT	Utili	Pericolosi
Interni	Esperienza diretta e indiretta. Canali di fornitura consolidati.	Difficoltà nell’ottenere assortimenti completi, discontinuità nelle offerte.
Esterni	Sempre più attenzione alle marche e alla qualità	Apertura di nuovi punti di vendita di griffe a prezzi scontati

Le politiche di prezzo assumono un ruolo essenziale nelle strategie di marketing, in quanto il prezzo è l’unica leva del marketing mix che produce ricavi e determina la posizione strategica e competitiva del business. È un fondamentale elemento per posizionarsi in un mercato, quello dell’abbigliamento firmato discount, molto elastico rispetto al prezzo, e migliorare la performance competitiva (H. Simon, D. Zatta, "Strategie di pricing", Hoepli, 2006)

Le strategie di prezzo attuate prezzo Piazza Affari portano alla fissazione dei prezzi in base al valore percepito dai consumatori, per posizionare i prezzi più bassi dei livelli di mercato. Per fare questo innanzi tutto occorre un’analisi per conoscere il proprio target dei clienti e capire che prezzo questi ritengono adeguatamente basso per ogni prodotto presente nell’assortimento.

La funzione svolta per stabilire i prezzi dei singoli articoli non deve essere considerata un’attività di scarso perso perché da questo si determina la competitività con la concorrenza e determina l’attrattività del negozio nei confronti dei consumatori. Per ogni prodotto, in base alle sue caratteristiche (marca, qualità, fase della vita del prodotto, ecc), ci si deve domandare a quale prezzo il cliente-tipo lo acquisterebbe volentieri. I clienti sono disposti a fare un sacrificio economico per acquistare il bene, quindi non ci si può e non ci si deve accontentare di un prezzo troppo basso, per non sprecare una fonte di redditività, ma nel contempo non rischiare di arrivare ad importi troppo elevati che scoraggerebbero l’acquisto.

Le componenti che contribuiscono alla formazione del prezzo per il cliente finale sono:

I costi variabili. Un vantaggio strutturale di costo è una condizione pressoché obbligatoria, è la componente fondamentale. Per poter operare in questo settore con la decisione di puntare sulla leva del prezzo è determinante riuscire a contenere i costi di acquisto dei prodotti. La riduzione dei costi è ricercata attraverso un severo vaglio dei fornitori e talvolta con contrattazioni personali.
La concorrenza. E’ indispensabile un’informazione perlomeno sommaria dei prezzi praticati dai punti vendita concorrenti per gli stessi prodotti o per altri analoghi. Questo comporta una continua documentazione, sia cartacea attraverso riviste, cataloghi, pubblicità, sia attraverso internet, sia direttamente sul posto, osservando le proposte della concorrenza.
Percezione della qualità. Un singolo prodotto, una marca, un’intera gamma, possono essere percepiti in modo differente da parte dei clienti e quindi necessitano di prezzi differenti. E’ difficile, senza ricorrere a strumenti raffinati e onerosi come le ricerche di mercato, accorgersi di queste percezioni; un valido contributo è dato dall’esperienza e dalla psicologia.
Discriminazione e politiche di sconti. Talvolta vengono praticati ulteriori sconti sia a rivenditori che acquistano in grandi quantità, sia ai clienti più fedeli.
Elasticità. Se si ipotizza un più che proporzionale aumento del volume di vendite di un certo prodotto è giustificabile la diminuzione del margine unitario.
I costi fissi. Durante il procedimento di fissazione dei prezzi occorre considerare anche il valore dei costi fissi (spese per il personale, costi di gestione, rinnovo delle attrezzature, ecc.) rapportandoli alle unità di prodotti in vendita.

Valutando questi e altri secondari aspetti occorre raggiungere le decisioni riguardanti i prezzi a cui porre in vendita gli articoli. in un secondo momento è sempre possibile effettuare degli aggiustamenti. i casi più frequenti sono quelli di riduzione di prezzo, dovuti ad offerte di fine stagione, ad eccesso di prodotti simili in magazzino, ad offerte speciali, e così via. Più di rado si presentano casi di aumento dei prezzi, dovuti principalmente ad aumento dei costi (fissi o variabili); in questi casi è importante valutare attentamente l’elasticità al prezzo, per non incorrere in cali significativi del volume delle vendite.

Aneddoti 24

By Fabio

On 24 February 2015

In Altro

Nel post che potete leggere cliccando qui avevo parlato di alcune storpiature delle marche. Eccone altre.

"ANDI" invece di "AND1" (leggasi "and one", quello finale è il numero uno)

Sulla stessa strada è "WOLKL" pronunciato "FOLCHI", perché la L finale, scritta in minuscolo, viene scambiata per una I.

Poi c’è "DOLOMITE" che alcuni pronunciano inspiegabilmente "DOLOMITI". Tipo: "Avete una giacca della Dolomiti?"

Oppure la marca sportiva "DUBIN" pronunciata alla francese "DUBEN", quando invece è italianissima e deriva dal nome del fondatore Dunio Bini.

Stessa cosa per "COLMAR" che alcuni si pavoneggiano di chiamare "COLMàR", sostenendo addirittura che il nome derivi dal paese francese omonimo, quando invece, anche in questo caso deriva dal nome del fondatore (italiano, di Monza) Mario Colombo.

Va beh poi non citiamo neanche la "NAPAPIJRI" che ognuno pronuncia come vuole. Poi c’è stato chi diceva "GURU" con l’accento sulla U finale, come fosse francese, o come quello che chiedeva le camicie della "POSCIACCHE", che altro non era che la napoletanizzazione di "PAUL SHARK".

Ma poi ho sentito anche pronunciare "NEW BALANCE" come fosse "NEW BLANCHE", e la marca di occhiali "PICASOL" detta "PICASSO".

Vantaggi e svantaggi

By Fabio

On 6 November 2014

In Marketing

Format Distributivi del settore moda abbigliamento in Italia: situazione e prospettive del piccolo punto vendita

Quarantaseiesima puntata (le altre le trovate guardando qui)

La formula di vendita di Piazza Affari porta il negozio ad avere dei punti di vantaggio rispetto ad altre attività commerciali.

Rispetto ai negozi tradizionali i punti in favore di Piazza Affari sono:

I prezzi più competitivi.
Possibilità di attuare sconti per acquisti di grandi quantità.

I vantaggi rispetto agli outlet, che rappresentano il modello di riferimento per chi è in cerca di articoli di qualità a prezzi ridotti:

Esiste ancora un certo legame fiduciario con il distributore tradizionale per ragioni sociali ed umane.
Il coefficiente di servizio prestato: prossimità (vicinanza del punto vendita ai centri cittadini), il credito al consumo, la consegna a domicilio, la personalizzazione del rapporto col cliente.

Esistono altresì dei punti che pongono in svantaggio Piazza Affari nei confronti di questi concorrenti.

I punti in cui i negozi tradizionali sono avvantaggiati sono:

Assortimento orizzontale di taglie, colori, modelli a cui si aggiunge la possibilità di ordinare in tempi brevi i prodotti eventualmente mancanti.
Prodotti della collezione in corso e non delle stagioni precedenti.
Rapporto diretto con le ditte produttrici e status di “rivenditore ufficiale”.

Gli outlet center sono in vantaggio per quanto riguarda:

Assortimento verticale. Per ogni marca è presente un’abbondante tipologia di prodotti.
Rapporto con i fabbricanti. Sono solitamente emanazione diretta dei produttori e pertanto hanno canali privilegiati nel rifornimento e hanno lo status di “rivenditori ufficiali” delle rimanenze.

Aneddoti 23

By Fabio

On 3 November 2014

In Altro

IN QUESTO MONDO DI LADRI
Entra una signora, fa un giro e sta per uscire dicendo:
"Ripasso quando ho più tempo"
"Va bene signora, ha visto quante belle cose?"
"Si, si sono già venuta quest’estate a fare un po’ di refurtiva".
Spero intendesse "rifornimento" o_O !

MA CHE TE LO DICO A FARE?
Una signora vuole una tuta sportiva per il marito.
"La volevo di questo modello, ma ha solo questa grigia chiara"
"No signora, ne ho altre, che taglia ha bisogno?"
"La volevo di questo modello, ma lei ha solo questa chiara, la volevo scura"
"No signora, di quel modello ho altri colori. Che taglia le serve?"
"Si, ma io la volevo di questo modello, ma lei non ce l’ha"
"Siiiiii che ce l’ho signoraaaaaaa!!! Se mi dice che taglia ha bisogno le faccio vedere gli altri coloriiiiiiiii"
"XXL"
"Eccole, c’è nero, blu e grigio scuro"
"Va bene, prendo quella grigia chiara" (come volevasi dimostrare)
"D’accordo, poi se per caso non dovesse andare bene può cambiarla"
"Va bene, ma le posso chiedere una cosa? Se non dovesse andare bene posso cambiarla?"
"Si signora, certo" (ma che te lo dico a fare?)

AZZURRO
Entrano marito e moglie. La moglie mi dice:
"Mio marito vuole questo maglione azzurro, ma di un altro colore".
(ma perchè il marito non ce l’ha una voce?)
"Guardi signora, qui ci sono tutti i colori, quale le piace?"
"Azzurro"
"Ma è quello che lei ha in mano"
"No, ma io volevo un azzurro più chiaro, e poi questo è una XL, non vede che mio marito è magro?"
(Signora, non si arrabbi, io non le ho detto niente, ha fatto tutto lei)

TUTA
Poi ci sono quelli, e sono tanti, che chiedono:
"Vorrei una tuta, insomma un completo felpa e pantalone, li avete?"
"Certo, venga, eccoli"
"No, ma io volevo solo il pantalone" (oppure "solo la felpa")
(ma allora perchè mi hai chiesto una tuta?)

Prodotti e canali di approvvigionamento

By Fabio

On 14 October 2014

In Marketing

Format Distributivi del settore moda abbigliamento in Italia: situazione e prospettive del piccolo punto vendita

Quarantacinquesima puntata (le altre le trovate guardando qui)

Le tipologie di articoli in vendita da Piazza Affari sono principalmente di due tipi:

Articoli di marca. Sono prodotti griffati, di marche conosciute a livello internazionale o nazionale. Sia nel settore sportivo / outdoor come Nike, Adidas, Reebok, New Balance, Puma, Kappa, Lotto, Diadora, Mizuno, Fila, Kronos, Sergio Tacchini, sia nel settore abbigliamento e attrezzatura sci come Colmar, West Scout, Dolomite, Aesse, Nordica, Tecnica, Salomon, Rossignol, Volkl, Atomic, Dubin, Head, Trezeta, Asolo, sia nel settore moda come Baci & Abbracci, Fred Perry, Armani Jeans, Monella Vagabonda, Levi’s, Belfe, Diesel, Henri Lloyd, GianMarco Venturi.
Articoli non di marca. Sono prodotti con marche non note al grande pubblico, acquistate sempre privilegiando la qualità.

Canali di approvvigionamento

Per un’attività non convenzionale e così basata sulla differenziazione di prezzo e quindi sulla convenienza, la scelta dei canali di approvvigionamento è una fase critica per il successo o il fallimento dell’attività.

Un motto molto saggio del commercio recita: “Vende bene chi compra bene”.

Le fonti degli acquisti sono diverse a seconda della tipologia del bene acquistato: per i prodotti di marca si utilizzano:

Grossisti. Sono intermediari che acquistano in grandi quantità dalle ditte produttrici o da altri grossisti, sia in Italia che all’estero, spuntando prezzi molto favorevoli.
Grossisti – dettaglianti. Sono titolari di negozi molto ampi o catene di negozi, che riescono a spuntare prezzi competitivi dalle imprese industriali e quindi fungono anche da grossisti.
Altri negozi. Sono negozi tradizionali che si vogliono liberare da eccedenze, rimanenze, fondi di magazzino. Spesso sono punti vendita che hanno un bacino di clientela delimitato e quindi per motivi di immagine non possono mantenere in vendita i prodotti per troppo tempo, per non apparire obsoleti o disassortiti, ma non possono neanche proporli a prezzi troppo scontati (sempre per motivi di immagine e per rispetto verso i propri clienti che li hanno acquistati a prezzo pieno). Per questi motivi, a cui si aggiunge il problema dei costi di immagazzinamento e talvolta quello della rapida svalutazione dei prezzi (soprattutto nel settore dell’attrezzo sportivo, dove i clienti sono più esigenti ed attenti ai nuovi modelli proposti dalle ditte produttrici), tali negozi sono propensi ad accettare perdite, pur di liberarsi di quei prodotti che hanno terminato il loro ciclo di vendita in quell’esercizio.
Chiusure, fallimenti. Sono negozi o grossisti che chiudono per cessata attività, trasferimento, fallimento e hanno quindi l’esigenza di liquidare la merce in magazzino.
Campionari. I rappresentanti delle imprese industriali sono forniti molto spesso di una collezione di campioni da mostrare ai propri clienti. Da parecchi anni si è consolidata una tradizione, da parte delle ditte produttrici, di scaricare completamente il costo di questi campionari vendendoli all’agente stesso il quale, una volta terminata la stagione delle ordinazioni, cerca di piazzarli a prezzi ovviamente molto bassi rispetto al listino ufficiale.

Per i prodotti non di marca i canali utilizzati sono:

Grossisti. Sono intermediari che rivendono solo articoli non griffati, oppure un mix tra prodotti di marca e non marcati.
Altri negozi. Sono negozi che intendono cedere, spesso a prezzi di realizzo o addirittura in perdita, prodotti non di marca per esigenze di liquidità, mancanza di spazio, fine assortimento, inizio dell’obsolescenza dell’articolo.
Ditte produttrici. Sono le imprese che producono direttamente, o tramite terzisti, articoli con marchi poco o per niente pubblicizzati e pressoché sconosciuti al grande pubblico. Queste ditte hanno generalmente parecchi articoli in magazzino per far fronte a richieste di riassortimento da parte dei dettaglianti durante la stagione in corso. A fine stagione preferiscono liberarsene vendendoli a prezzi molto scontati per i seguenti motivi: ricevere liquidità da reinvestire nelle nuove produzioni, alleggerire i magazzini e diminuire quindi tutti i costi che comportano, evitare l’invecchiamento dei prodotti. Talvolta anche le ditte produttrici hanno dei campionari da alienare.

Il pregio principale di tutti questi canali di approvvigionamento è il basso costo dei prodotti rispetto ai prezzi ufficiali praticati dalle ditte produttrici. I difetti sono:

Distanza. Nella quali totalità dei casi (talvolta fa eccezione l’acquisto dei campionari dei rappresentanti) occorre recarsi presso il negozio o magazzino del fornitore che possono essere anche parecchio distanti dalla sede di Piazza Affari. Per questo motivo al costo della merce vanno sommati i costi imputabili al trasporto (carburante, pedaggi, eventuale noleggio di mezzi) e al tempo necessario per portare a compimento la compravendita. Per ragioni di praticità gli acquisti sono effettuati quasi sempre nelle regioni del Nord Italia, con poche eccezioni, soprattutto per quanto riguarda i capi in pelle che talvolta sono acquistati in Toscana, visto l’alto numero di produttori del settore pelle-cuoio che vi operano.
Discontinuità. Per ovvie ragioni questi canali non garantiscono una certezza dell’approvvigionamento e una continuità nel riassorbimento, ma, al contrario, sono fonti che offrono possibilità di acquisti di stock di merce a prezzi scontati solo saltuariamente. Questo comporta difficoltà nella gestione delle scorte, che non potrà fare affidamento sulla possibilità di assortire nuovamente i prodotti in esaurimento con sicurezza. Per questa ragione ogni tipologia di prodotto (tute da ginnastica, maglioni, gilet in piumino, giacche in pelle, ecc.) viene acquistata contattando più fornitori e con una gestione delle giacenze che faccia in modo di avere in magazzino una quantità di articoli maggiore del necessario, per sopperire ad un’eventuale carenza di rifornimenti.
Non assortimento. Non è raro, o meglio è all’incirca la prassi che, a causa dell’utilizzo di questi canali di fornitura, gli stock acquistati siano composti da merce disassortita per taglie, colori e modelli. Questo comporta una notevole varietà nella gamma degli articoli proposti al pubblico che da un lato è ben accettata e vista come fattore positivo di distinzione, o come peculiarità del modello di vendita, ma dall’altro può comportare difficoltà nella soddisfazione delle richieste della clientela.
Oscillazioni dei prezzi. Non praticando prezzi di listino (frequentemente gli importi finali sono frutto di trattative personali) queste fonti di approvvigionamento possono applicare variazioni nei prezzi anche sostanziose tra una compravendita e un’altra.

Crisi del negozio tradizionale e alternative

By Fabio

On 17 October 2013

In Marketing

Format Distributivi del settore moda abbigliamento in Italia: situazione e prospettive del piccolo punto vendita

Quarantunesima puntata

Il settore dell’abbigliamento dopo la crisi degli anni ’90 e il lungo periodo di stagnazione economica, è in crisi in quanto questi prodotti sono avvertiti come voluttuari e quindi, in tempi di vacche magre, sacrificabili per l’acquisto di altri beni più preponderanti. Secondo uno studio del Censis del 2004 le persone sono più propense alla diminuzione nella spesa di abbigliamento piuttosto che nella spesa di generi alimentari e cure mediche, ma anche di prodotti tecnologici e beni durevoli.

Percentuale di persone che prevedono di diminuire la spesa relativamente alle voci riportate. Fonte: Indagine Censis – Confcommercio 2004

Pur conservando la maggior parte delle caratteristiche di base del negozio tradizionale (piccola superficie di vendita, gestione familiare, nessuno o pochi dipendenti, ecc.), l’alternativa è quella di offrire sul mercato combinazioni di prodotto/prezzo/servizio che sono rivolte a soddisfare i bisogno di uno specifico segmento del mercato dei consumatori.
Vi è una concentrazione delle risorse aziendali per realizzare un’offerta che sia più valida per il soddisfacimento di particolari esigenze di consumo, ed abbia quindi maggiori possibilità di affermazione sul mercato.
Mettere in atto una politica di specializzazione significa in sostanza tentare di sottrarre il punto vendita alla concorrenza degli altri negozi che offrono le stesse categorie di prodotti, o comunque cercare di limitarla il più possibile. La specializzazione solitamente si fa per settore, dove si hanno più margini di manovra, rispetto al contenimento dei costi e dei prezzi, essendo quest’ultimo terreno di sfida spesso perdente per un’azienda di dimensioni modeste.
Per il mio negozio ho scelto, al contrario, di operare una differenziazione di prezzo. I motivi di questa scelta saranno esposti nelle prossime puntate.

Il personale di vendita

By Fabio

On 6 October 2012

In Marketing

Format Distributivi del settore moda abbigliamento in Italia: situazione e prospettive del piccolo punto vendita

Trentasettesima puntata

Per molti consumatori il negozio si identifica con il personale di vendita con il quale entrano in contatto diretto. Il ruolo del personale sotto il profilo del marketing consiste nell’insieme di attività svolte dai titolari o dagli addetti per aiutare i clienti ad effettuare gli acquisti. È un ruolo particolarmente significativo per i negozi, i cui clienti sono abituati al servizio di assistenza degli addetti alla vendita.

Questi devono far corrispondere i bisogni dei consumatori con l’offerta del negozio, attraverso un’attività molto complessa. Se il processo è ben eseguito, il consumatore è trasformato in acquirente soddisfatto e quindi con buona probabilità in un cliente fedele. Il buon addetto non si deve tuttavia limitare alla vendita distributiva, ossia porgere, illustrare o consegnare ciò che il cliente richiede, ma cercare di vendere anche e soprattutto ciò che non è richiesto, passando così alla vendita creativa, soddisfacendo anche i desideri latenti, o quelli non ancora espressi (M. Silvano, “Successo nella vendita”, Hoepli, 1994)

Per riuscire in questo difficile compito il personale di vendita deve avere un complesso insieme di caratteristiche che riguardano la personalità, l’aspetto e l’intelligenza. Queste qualità possono essere suddivise in elementi esterni ed interni.
I primi sono quegli aspetti che sono percepiti direttamente dal cliente, i secondi fanno parte del "motore" per la vendita che addetto deve possedere.

I principali elementi esterni sono:

Aspetto. Deve essere consono all’ambiente di vendita. Un negozio elegante dovrà avere commessi eleganti, che tuttavia stonerebbero in un negozio di articoli sportivi.
Simpatia, educazione e gentilezza. Il vecchio detto che "il cliente ha sempre ragione" è ancora validissimo. Può risultare di difficile attuazione e queste caratteristiche sono basilari per il rapporto coi clienti.
Sicurezza di sé. Per convincere un potenziale acquirente occorre innanzi tutto che il venditore sia ed appaia determinato.
Naturalezza e semplicità. L’artificiosità può essere dannosa. L’azione di vendita deve risultare spontanea.
Forma. Il commesso si deve rivolgere agli avventori con una forma adeguata, senza sopraffazione.
Stile. Così come l’aspetto, è opportuno che lo stile della vendita sia coerente con il contesto.
Fiducia. È necessario conquistare la massima fiducia del cliente.

I fondamentali elementi interni sono:

Psicologia. È una dote basilare per capire, assecondare e sviluppare i desideri espressi o latenti del cliente.
Pensiero. Per non limitarsi a rispondere banalmente soltanto alle richieste manifeste è richiesto una continua sollecitazione del pensiero.
Memoria. Il venditore deve ricordarsi i clienti abituali, i loro gusti e le loro idee; deve ricordarsi gli articoli in negozio e in magazzino; deve ricordarsi le caratteristiche dei prodotti.
Immaginazione. Ci si deve immaginare il capo indossato dal cliente, la vestibilità.
Fantasia creativa. Si deve suscitare prima l’attenzione e poi l’intenzione all’acquisto attraverso stimoli creati dal linguaggio e dai gesti.
Volontà, perseveranza. Non bisogna arrendersi davanti alle prime difficoltà, al rifiuto del cliente, ma insistere senza ostinazione.
Prontezza. Il buon venditore deve essere risoluto nelle sue azioni.
Organizzazione. Prima dell’atto di vendita occorre una minuziosa conoscenza e preparazione.
Capacità di osservare / ascoltare. Mettersi nei panni di chi si ha di fronte aiuta molto a comprendere la situazione e affrontarla in modo adeguato e inoltre mette a proprio agio il cliente, che di frequente cerca nel piccolo negozio un rapporto umano più intenso.

Aneddoti 22

By Fabio

On 26 June 2012

In Cronache

Per la serie: "NON INSISTERE"

Non sapete quante volte si è riprodotto questo dialogo in negozio:

"Può tenermi questa maglia (scarpe / felpa / giacca / ecc) ?"
"Certo, mi deve dare un acconto"
"Non ho soldi, altrimenti l’avrei comprato subito"
"Basta un piccolo acconto, altrimenti non posso"
"Mi arriva lo stipendio il giorno X, non ho niente"
"Allora mi spiace, non posso"
"Ma io vengo a prenderla il giorno X"
"Ho capito, ma senza acconto non posso tenerla da parte"
"La prego"
"Mi spiace, ma se dovessi mettere da parte la merce a tutti quelli che me lo chiedono dovrei avere un magazzino apposta, e poi il 90% della gente non torna. Si figuri che a volte non tornano neanche quelli che lasciano l’acconto"
"Ma io torno"
"Si e secondo lei gli altri cosa dicevano? Che non tornavano? Non insista, le regole valgono per tutti. Se avesse un piccolo acconto, anche 5 euro"
"No, non ho niente, va beh pazienza"

Io penso: ma davvero non hai neanche 5 euro nel portafoglio? E vi giuro che mi capita tutti i giorni!! Poi ci sono quelli che lasciano l’acconto e tornano dopo mesi!! E magari si arrabbiano se gli hai venduto la merce. Se invece non l’hai venduta la vogliono cambiare con qualcosa di stagione… non faccio ulteriori commenti.

Per la serie "MAMMA MODELLO"

Anche stamattina una mamma è venuta dentro a curiosare. E fin qui tutto bene, se non fosse che per dieci minuti ha lasciato il bambino sul passeggino fuori da solo e sotto il sole! Complimenti! Ma è già -purtroppo- capitato altre volte. E poi quelli che lasciano fuori il cane.. beh in questo caso li capisco, se il cane è grosso e/o irrequeto è segno di rispetto verso le altre persone e verso il negozio, però non lasciatelo al sole! Vuoi il cane? Per prima cosa rispettalo! Poi c’è stato chi ha lasciato di fuori il nonno sulla sedia a rotelle (giuro!). Per contro ci sono quelli che portano dentro cane, passeggini e simili e li piazzano esattamente davanti alla porta di uscita, come se nel negozio ci fossero solo loro… Poi ci sono quelli che i bambini se li dimenticano e se non sto attento io al fatto che escono e vanno in mezzo alla strada finirebbero arrotati… Eh si, stare in negozio a volte è come stare all’asilo Mariuccia!

Su Facebook gira quest’immagine. Non so se è vera, ma è verosimile… :-(

Aspetti esteriori

By Fabio

On 22 May 2012

In Marketing

Format Distributivi del settore moda abbigliamento in Italia: situazione e prospettive del piccolo punto vendita

Trentacinquesima puntata

Gli aspetti esteriori del negozio rappresentano un importante strumento di vendita perché, oltre a consentire l’identificazione del punto vendita, creano come si è visto l’immagine del negozio stesso.
Ad esempio un negozio specializzato di centro città, rivolto a soddisfare esigenze di status (boutiques, articoli da regalo) tende ad enfatizzare il duplice ruolo delle vetrine, quello di informazione del mix merceologico offerto e quello di attrazione per acquisire nuovi clienti.
L’immagine del punto vendita deve sempre essere pensata in modo coerente con il target di consumatori a cui ci si rivolge in modo da indurlo a entrare, curiosare e, se possibile, acquistare.

Vetrina di un negozio a Londra durante i saldi

Un punto vendita comunica all’esterno tramite tre strumenti principali: l’insegna, l’ingresso e le vetrine.

L’insegna, assieme al design di tutta la parte esterna del punto vendita, serve a comunicare immediatamente e sinteticamente l’immagine del negozio attraverso il marchio, il nome, i caratteri usati, i colori, i materiali, l’illuminazione, i messaggi.
Anche l’ingresso ha un ruolo comunicativo: in base alle suggestioni che vuole evocare può essere spazioso, ampio, senza vincoli architettonici oppure più complicato, in modo che il cliente abbia la sensazione di un’esclusività.
Le vetrine, come si è detto, hanno lo scopo di mostrare i prodotti in vendita, ma anche di comunicare lo stile del negozio. Gli articolo possono essere esposti sistematicamente oppure disposti ad arte, possono essere tanti (per concentrarsi sulla varietà o sul prezzo) oppure pochi e valorizzati, magari con abili giochi di luce (per concentrarsi sullo stile ed eleganza). Il loro scopo principale è quello di fare entrare il cliente all’interno del punto vendita, pertanto dovranno colpire favorevolmente il soggetti appartenenti al target cercato.

Il nome e l’insegna sono da sempre un aspetto fondamentale per un punto vendita. La Rinascente, prima grande magazzino italiano, deve il suo nome a Gabriele D’Annunzio.